今天的文章中,我将从开店所需成本、书店的多元经营、未来书店的盈利模式三方面为大家详细讲解开一家书店要面临哪些问题,顺便讨论一下,开书店这件事,到底能不能赚钱。

以一个简单测算为例:一家500平米的书店,月营业额为30万元,货款及原物料款约为19.5万,毛利大约10.5万元。则,假设房租为4.5万,员工6人,每人工资4000,公司支持支付约5000(五险,不含一金),实际支付人工成本3万。装修摊销1.56万,水电物业易耗品等支出0.5万,在没有考虑图书丢失、翻阅损耗等情况下,预计理想的净利润仅有0.9万。

对中小书店而言,房租显然是最大的压力。部分书店坦言,房租几乎占到总成本的50%。而如果先买下物业,再进行经营——像佛山先行书店这样——相比之下会从容很多。

据《经济观察报》2019年2月26日发表的文章中写到“西西弗文化传播有限公司董事长金伟竹多次公开表示,西西弗进入商业中心的租金为普通店铺租金的10%甚至免租”。而中小书店少有品牌优势,面对物业没有谈判资本。

这个时候,就要三思而后行,宜以提点形式进行谈判,也即,将租金以营业额百分比的形式进行计提。此外,上述测算中的0.9万这个理想利润,是还没有算店主的时间和精力投入。稍不注意,成本侧就会溢出。所以,租金占营业额的15%,应成为书店运营的一条警惕线。

租赁物业开店,一定要做好前期预算,将租金控制在可以承受的范围内,如果租金超出了预计营业额的15%,宁可放弃也不要因为情怀而冲动选择。

对于已经开出的店面,如果实际情况已经形成,就更不要固守图书销售老路,而要积极开源,增加高收入的业态,制造热点吸引更多人流等。

书萌对于中小书店的定义是:非国有的独立书店或地方性的连锁品牌。由于经营面积有限,店面的营业额往往难有突破。而首要困境,就是难以招聘到合适的员工,无法为店员提供比肩大书店的薪水。

优秀店员的成本,在北上广深没有上万是不可能的;在小城市,人才本就稀缺,店主只能退求其次,觅得“靠谱、吃苦耐劳的工作伙伴”,动之以情,留下来慢慢培养。

店主在招聘、离职事务上付出的精力是无形的成本,而且往往相当磨人。书萌观察到,中小书店,店主往往也承担着选品、运营、陈列总监以及客服的角色,盘子过大,客观决定了书店掌舵人操劳多、谋划少,这也成为中小书店瓶颈之一。

中小书店,相当多数的客人会为了店主而来。如果店主精力消磨于杂务,捉襟见肘分身乏术,无法在客流上作出足够投入,书店对客人的吸引力就会下降,店面销售额受到直接影响。若再开分店,就更加如此。

中小书店不妨引进合伙人机制,将优秀的人才吸纳成同伙儿,大家一起去努力创造一个自己心中的书店。合伙机制可以在短期内控制人力成本,长期上储备发展资源。

招聘踏实勤快的年轻人,做好带教和培训,培养自己的同路人。年轻人通常更看重机会,生活上的压力也不会太大,是书店用人的理想选择。

之前有人问我,“你之前的书店企业,店面装修成本是多少?”我给了一个很保守的数字,4千至6千。坦白讲,我经历过的书店,个别店铺,装修成本远远不止这个数字。我原以为能控制在4千以下,就是很高的性价比了。直到去年11月份,我接下佳作书局798旗舰店的项目,我才发现,原来装修对于书店来说,真是一个无底洞式的成本项。

装修,无疑是硬投入。书萌先后调查了几家独立书店,作为个人投资的店,首家店面的装修,成本都力图控制在2000元/平米以下。也有些店只是简单摆放了书架,硬件十分清简,但由于选品和服务有人情味,生意倒也很不错。

就拿木地板来说,复合强化地板和实木地板,“复合强化地板”听起来更显高大上,可到建材城一看,其实是价格最便宜的一种,每平米20-100元。实木地板则是200-800元每平米不等。那么,是不是用实木地板好呢?可以想见装修总包的回答:当然了,环保啊!——其实不然。强化地板选质量中等的,往往更耐磨。

不要小觑装修材料这件事。掰掰指头,一家店500平米,哪怕只有200平米用木地板,选50元的强化地板,只需1万元材料费,而如果用200元的实木地板,就要4万元,等于一个单项就多出4倍投入。而且,很可能开业时书一进场,小推车一压,地板就要换。

选灯具也是一样,不仅要考虑到美观,也要考虑到耗电量,因为书店是商用电,每度电要1.2元。如果店里有100个40W的灯泡,每天亮10个小时,每天就是40度电,每月就是1200度电,每个月灯光的电费就是1440元。何况,还有咖啡机、磨豆机、热水机等高功率机器。

此外,由于店主不懂装修的实际工程量,工程往往会延期,每延期一天,就少一天的店面营业收入,而物业方收租金却不会等。一出一进,可能的损失就能达到一两万元。所以,要在装修时锱铢必较,才有可能在开业后少后悔。

中小书店业主在装修时不要因小失大,还是应该聘请专业的施工监理直接全流程管控。也许一个工程监理一个月要2万元,但省下来的材料费,以及节省下来的工期,都是巨大的隐性利润。

在谈租金条件的时候,一定要争取到1-3个月的免租期,留足余地。同时,谈尽量长的租约,通常5-8年为宜。

以上房租、人工、装修三点,都还可以借助外力解决。唯有进货,如何选品,如何选供应商,如何谈进货条件,这些是真的无法求助于外行。

比如,小书店是找出版社直接进货好,还是找中盘好?大多数人会觉得,当然是直接找出版社,这样肯定最便宜。

其实不然。如果贵店是只卖一种书的书店,请找出版社;但如果是正常经营的书店,就一定需要有一两个合作得好的中盘。这是由中国图书市场格局,以及出版社的编制制度所决定的。因为出版社为了完成发行任务,只有紧盯主渠道(新华书店)和电商(京东、当当、亚马逊)。

开卷数据显示,三大电商的图书零售码洋,相当于全国10万家中小书店之和,占到总渠道的五成。而另外的50%中,有40%的销售量是新华系统完成的。换位思考,作为一名发行老师,你是盯着三个客户就能完成销售量的80%好,还是盯着1万家客户,只能完成销售额的10%?

更何况,很多大的出版社是国有体制,每签一个客户,要层层审批,试问发行老师哪有那么多时间去跟进这么多合同?去对这么多账款?

如果详细展开,书店进货的技巧、以及大大小小的坑,可谓数不胜数。比如,新书一定没有特价吗?特价书到哪里去淘?公版书如何挑选出版社?除了书之外,我们如何选择文创?这些,也只好再找机会专门专题来谈。

所幸,我所了解的书店们,大多在进货这个成本的控制上做得都非常不错。大家在房租、人工和装修上的关注度和栽的跟头反而更多。

创立书萌的这半年多来,我越来越明白:书店,是一门生意,靠情怀是活不下来的。在这里,我用这些中小书店的切身之疼提醒大家,一定要多关注书之外的成本。

如何定义“书店”?依新华字典,“出售书籍的商店。有时亦兼指出版社。”而当走入诚品、方所、言几又,又见到新的趋势——书店已经成为文化空间及生活美学空间。这些书店界的连锁大品牌,能够调动更多资源,更大的投入打造“最美”店面环境,聘请优质管理团队,探索拓展经营边界:图书、咖啡、简餐、文创衍生品、大咖讲坛、儿童玩具、手作体验、教育培训……那独立的中小书店该如何生存和发展,又如何盈利呢?

书店,最重要的商品应该是图书。但随着图书定价的不断提高,线上图书打折销售的常态化,这些以卖书为生的书店,销售额下降明显。更讽刺的是,消费者可以以低于5折的价格在网上买书,而中小书店直接和出版社拿货,可能进货价都要6折起,那么独立书店如何靠卖书为生?我想书店在图书选品的采购方面可以做以下尝试。

一是选择独立出版品牌。如“读库”“小众雅集”等出版公司,有能力从源头控制,确保线上线下书价一致,且出版方向也与独立书店的读者需求契合,出版质量、口碑也较好,对中小独立书店来说是不错的选择。

二是增加二手书业务。多抓鱼的迅速发展和壮大,让很多实体书店看到了二手书的市场,也为越来越多独立书店增加二手书销售的业态提供了十分便利的条件。例如,杭州单向空间为多抓鱼的二手书销售开辟了专门区域。三次到访此店,都有特别留意,能见到该区域驻足读者不少。

北京码字人书店创始人苏皖也表示,品相好且经典的二手书,得到很多读者的欢迎。苏皖同时作为一名访店人,自己在旅行时,也会专门留出时间去各地的二手书店淘书。

有些二手书,先天具有稀缺性。它们出现在实体书店,不难使读者产生“与好书不期而遇”的体验感,以及“不买就错过了”的紧迫感。所以,实体书店增加二手书的业务,对于很多读者来讲,是增加了“淘“的乐趣,让买书这件事更加好玩、更可期待、有获得感。

三是联合包销图书。4月份书萌与金城出版社联合发起了“百家书店首发《书见》”的活动,在两个月的时效内,金城出版社只向书萌指定的书店发货,而参与首发的书店必须保证正价销售《书见》(《书见》是全国30家独立书店经营者描写的关于开书店的故事)。

活动得到书萌群中各品牌书店的大力支持。控制渠道、保护销售价格的措施也让书店经营者们得到了实惠。在这里,我向金城出版社的雷燕青老师及发行部门的老师们再次表示由衷的感谢。中小书店团结起来,是可以有机会选出好的图书品种,一起控制渠道和价格的。

四是增加独立杂志期刊的配比。和十年前不同,现在书店里基本看不到杂志了。之前有一个朋友和我说,她为了买一本文学杂志,跑了北京很多书店,最后也没买到。目前在北京杂志比较全的,要属SKP的RDV书店了。

其实我一直在想,这么多书店加入了咖啡业务,和咖啡最配的,难道不是杂志吗?连新元素餐厅都会放上That’s Beijing,为什么书店里没有这些杂志呢?以前我供职的书店里,That’s Beijing 都是放在前台供顾客取阅的,虽然那时候,我们并不经营咖啡。我也看到杭州的单向空间里有很多独立的小众杂志,销量还不错。而且杂志很多都是可以代销的,建议书店考虑这个方向。

很多独立书店是靠一人之力生存、发展,也因此往往具有很强的个人色彩。这一方面直接吸引了一些有相同志趣的读者,年复一年地光顾和帮衬,甚至成为其存活的主要因素;但另一方面,尺有所短寸有所长,一个人的精力总是有限的,擅长的方面也是有限的,仅靠一个人是无法将新一代书店运营出彩,必须靠团队的努力。

第一季书店行,我们有幸遇到了温州的無料书铺,这是一家由年轻团队创立的书店,创始人金融行业出身,合伙人有建筑设计、法律、媒体等多领域的专家,能够对接各方面不同的资源,这让無料书铺从一出生就赢在了起跑线上,开业一年多的时间,已经落地七家店面,还有三家正在筹备,遍布三个省市,发展速度惊人。

对于已经成熟的运营多年的书店,其实增加合伙人或共建人也不难。比如可以将分店进行子公司化运营,让店长和员工都参与进来,甚至让会员和读者也参与进来,发挥书店的文化号召力,充分发动和用好大家的智慧,“集思”然后才能“广益”,这个过程也可以增强团队的凝聚力和读者客群的黏性,而这两者,尽管难以触摸和评估,但都是书店做好做强、长期发展的重要基石。

在经营安排的层面,我们无法直接要求读者如何,但可以从自家团队着手操作,在岗位设置和评奖评优上兼顾每名员工的个性、特长、专有资源,以尊重为前提,更好地激发他们发挥所长,更深地投入到筹谋与建设书店中。团队的能力多元了,书店的经营方向也会自然而然地多元化起来。

书店活动,绝不局限于签售或讲座。只有更多激发读者的参与积极性,才能产生持续不断的客流和传播力。

在这个思路上,北京码字人书店的尝试就很好,他们的活动《请和我跳最后一支虚舞》,即在书店内做一场浸入式话剧,让演员和观众都在整个表演空间内自由移动。

如果觉得这个操作难度较高,也可以尝试一些静态的活动,比如展览陈列。书籍本身就可以是展览的作品。很多作家的作品天然之间是有联系的。

比如,我曾在一家书店看到他们的一个日本文学的展台,陈列的是川端康成、三岛由纪夫、太宰治的作品。我能看明白他们的用意,但如果再配上一些说明性的文字,把为什么这么陈列的原因写出来,就会变成一个小型展览了。其实成本不高,但会让读者有逛书店的乐趣,同时感受到书店主人的用心。

还有很多书店,在书店里做音乐会,比如佛山的先行书店、宁波的枫林晚书店,音乐,无论是通俗的还是高雅的,它的受众可以远远大于文学或社科读物。喜欢音乐的人,往往也是书店的目标客户。所以,我认为在书店里做点音乐活动是很好的选择。

也可以考虑和节日做联动,不仅仅是做打折促销,而是要与节日内涵深度结合做出有创意性的活动。刚刚过去的母亲节,我看到佛山的先行书店就联系当地的一家摄影机构,为来店的消费者拍摄与家人在一起的照片。这组照片非常温馨,我相信不仅是书店自己会传播,拍照的消费者也会主动传播。

也可以在书店做小型观影活动,和城市的电影社群合作,通过正规渠道拿到授权,在书店内播放一些小众的电影或是记录片。位于北京昌平的“一个书店”就曾经与D7放映室一起合作在书店里放映一部记录片,全天到场参与放映和观看的会员有八十多人。160平米的书店,除了书和书架,就只看到热情的观众了。据说那天晚上,放映12点结束,意犹未尽的观众们讨论到了凌晨2点。

寻找和书店活动主题或氛围相契合的电影播放,展陈电影原著,讨论人们关心的话题等等,都是不错的选择。

书店活动应该来源于图书,但不止于图书,去思考读者与阅读、消费者与生活、书店与文化的多种联系和可能性。

2020年,实体书店进入hard模式。具体有多难?书萌在春节期间发布了一项调查,6天的时间,参与的书店达到1021家,这些书店遍布了中国大陆的所有省市自治区。(详情请点击查看)

实体书店应该如何渡过危机,如何取得营收,如何开拓渠道,如何还能继续盈利?这是摆在所有行业同仁面前的问题,这段时间,我也在不断地思考,结合目前的情况以及书店传统的经营模式,我认为,未来的书店,如果要盈利,就必须从以下三个方面发力:

由原来的只卖图书、文创和咖啡这些有形产品拓展到课程、知识、服务等无形产品上来。

先说知识,这里我说的“知识”可以理解为知识点,或是当前流行的、大众关注的新概念和新思路,因为是新的,往往不成体系,所以不能发展成课程,不能收费。但可以做为活跃社群,吸引关注的一个方法和手段,经常在公号、朋友圈、社群内发布新观点、新理论和新知识点,会吸引更多用户,扩展客户群的基数。

再说课程,这里的课程,是成体系的,可收费的产品。可以自己策划课程,也可以在各种平台上寻找优秀的课程做分销。自己做的课程一定要根据自己的专业和特长以及客户群来进行准备。前期投入会较大,适用于已经有稳定的线上社群和一部分较有品牌影响力的书店来做。

分销其他平台的课程就比较容易,只要我们有足够多的会员基数,朋友圈的覆盖范围够广,一般就可以做分销。其实做课程的分销也可以理解为做图书的选品,书店面积有限,所以,店主会挑选自己喜欢或合适的图书在店内销售,而课程的分销也一样,大量的音、视频课程在网上出现,其实这些课程的用户群和书店的客户群是天然重合的。

只要店主细心挑选,用心选择,和平台谈好分销提成,书店是可以利用自己的优势获得收入的。而且分销课程不需要前期的资金投入,是比较容易上手的一个拓展产品线的方式。

之后是服务。一些连锁书店可以就近配货,为店铺周边的客人提供同城快递或闪送的服务,包括代购、代跑腿等业务,或者利用自己的品牌和所在商圈的优势,和商家联合,丰富自己的产品线。一些对图书更为专业的书店,可以把自己发展成为图书顾问,充分发挥专业的力量。

进行服务升级是指从原来只提供现有产品的批发和零售服务,到提供社交和情感的服务。

以前谈到书店,大家只会想到去买本书或买支笔,最多买张贺卡,买件礼物。但是我们有没有想过,消费者为什么会需要这本书,为什么会需要这支笔?贺卡是送给谁,礼物是做什么用?在我们接到消费者的购买需求后,我们是否可以接着问一句购买背后的真正原因和潜在动机?

比如,如果客人需要买的是一张生日贺卡,我们可以帮助客人一起想贺卡上的祝词应该如何去写,在写贺词的时候,我们就能了解到生日的主角的情况,以及和送礼的顾客的关系,可以根据关系远近进行相关产品的推荐,比如可以推荐在店内办生日会,或者推荐店内的蛋糕供应商的生日蛋糕……

总之,服务的升级意味着,我们不再只是一家线下的书店,我们要转型成为一家顾客的朋友、知己,成为顾客信任的人。

通过我们前面讲到的两个方法,我们用分享知识、分销课程和提供社交及情感服务的方式,积累对自己有信任感的客户,形成自己的“私域流量”。

如何定义私域流量?引用戴雨森老师的一句话:“从广义来讲,私域流量是指品牌或者个人拥有的可以自由支配的流量。它和平台拥有的流量是对立的,平台拥有的是公域流量。私域流量的核心是真实用户关系”。

有了自己的私域流量后,我们就可以在自己的流量池内向粉丝进行团购、秒杀、直播等有一定频度的曝光和互动,向客户进行持续的价值输出。将普通客户转化为粉丝进一步再转化为铁杆粉丝甚至钢丝,通过这些核心用户对我们的信任以及支持,再进行新一轮的引流和转化,吸引新的流量。

也同时要考虑到使用公号、微博、抖音、快手、小红书、喜马拉雅、蜻蜓FM等多平台去从“公域流量”中去寻找自己的新客户,拉入到自己的私域流量池中,再进行培养和转化。

实体书店未来的战场,将不再只是线下。未来,产品、服务、空间的全面转向线上,是大家的新课题。但并不是说只要转向线上就可以轻松过关。如同我们刚刚完成的硬装升级的转型一样,有了美好的颜值,消费者同样要求我们对图书的专业。新一轮的市场转型大潮下,消费者要求的是一个对图书专业的漂亮书店更加多元的服务输出。

我们拥有着优于其他实体业态的信任背书和高价值客户,现在,就看是谁先从睡梦中醒来,是谁先将理论付诸实践了。

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